课程背景：据胡润财富榜的数据显示，2023年底中国大陆家庭资产达到600万资产的“富裕家庭”数量达到了518.3万户，达到1000万资产的高净值家庭有211万户，有1亿以上资产的家庭有13.8万户，这些个人高净值客户的开发和维护成了各家金融机构最为关注的焦点之一。
本课程针对以下问题：
如何找到、接近和约访个人高净值客户？
如何沟通才能赢得个人高净值客户的信任？
如何深入了解个人高净值客户的想法和需求？
如何帮高净值客户做资产配置和介绍产品客户才不反感？
如何做好高净值客户的服务与维护？
本课程在全面分析财富管理市场现状和趋势的基础上，帮助营销人员一步步精准把握个人高净值客户的想法和需求，赢得客户的信任、获得客户的认同。
适合对象：个人高净值客户营销人员
课程提纲（2天12小时每期不超过50人，斜体字部分包含演练和训练）
序言
财富管理市场现状简析
让服务对象画像更清晰
1、高净值人群现状分析
2、高净值人群的偏好
3、与高净值人群相处
4、高净值人群的寻找
财富管理高效营销技巧
一、经证验的高效营销模型
1、工作模块与结构
2、区分有效与盲动
3、自我诊断的四个核心步骤
二、财富管理营销环节解析
1、辨识“藤”与“瓜”
判定线索的价值
2、令对方敞开心扉
迅速建立信任感
信任的原理
信任的策略
信任的步骤
3、间谍般的刺探术
掌握高价值信息
营销，没有闲聊
必须收集的项目
收集的常见方法与途径
收集不等于分析
4、把握财富的痛点
精准把握客户需求 |
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初级客户要数字
中级客户要状态
高端客户要意义
5、戴上合适的手套
令产品贴合需求
配置的基础思路
一张表格打天下
一招半式闯江湖
6、打动人心的建议书讲解
解析自己的特色
让数字有意义
7、得分要靠临门脚
水到渠成成交术
行动成交法
分解成交法
回到初心成交法
田字成交法
山穷水尽成交法
8、让对方赞同自己的观点的技术
说服的层次
说服的关键点
说服的结构
说服技术的三个境界
9、省力六倍的销售关键
服务是体验的开始
从售后回到售前
防不胜防地要到转介绍
总结与回顾 |
已提供内部培训服务的金融机构：长信基金、浦银安盛基金、西部利得基金；安信证券（3期）、光大证券、国海证券、国融证券（2期）、海通证券、恒泰证券、华泰证券（2期）、华西证券、华鑫证券、平安证券（2期）、齐鲁证券、山西证券、西部证券、兴业证券、招商证券、浙商证券、中投证券（2期）、中信证券等18家证券公司，中国工商银行、中国农业银行、招商银行、中国建设银行、新华信托、平安保险、太平洋人寿、新华保险、AXA保险、太平人寿、民生保险、嘉禾人寿、建信人寿、泛华保险中介、瑞盈财富、睿安保理等。
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