第一单元 客户价值再创造——“一站式销售”
1.发现切入点——从满足休眠客户的个人需求到满足家庭需求
2.如何满足客户的七大心理感受？
3.客户生命周期阶段、八大理财规划与产品综合匹配
4.讨论与练习：“客户家庭生命周期产品匹配表
5.案例讨论、练习与现场呈现
第二单元 休眠客户分类与精准营销
1.工资代发客户激活策略
2.退休人员激活策略
3.生意人激活策略
4.其他当地人群休眠客户激活策略
第三单元 激活休眠客户的关键动作
1.电话邀约技术
2.主题营销活动组织与策划 |
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第四单元 激发老客户需求的艺术
1.帮助客户发现问题的技巧——SPIN
A.案例呈现，讲师示范
B.学员演练及话术研讨
2.让你的产品呈现变得更有吸引力——FABE
C.如何快速熟悉产品
D.多使用具体的数据和案例
E.站在客户的角度说话
F.学员分组讨论并撰写话术
第五单元 老客户关系的管理与深入
1.关系的本质分析
2.影响关系的五大要素
空间距离、态度的相似性、个性、交往的频率、需求的互补性
3.管理关系的四大策略
A.提升自我的价值
B.找准互动时机
C.增加接触点
D.注重管理效率 |
