第一天
第一单元 缘何现在-机构客户的经营原则与基础思维 60分钟
1、什么是机构业务：对公客户/机构客户vs.零售客户
2、机构客户与机构业务的难点
3、机构业务经营的基础原则

第二单元 优势挖掘-如何切入并成为机构客户的长期合作伙伴 60分钟
1、大协同：当下金融企业的大协同方向与趋势
2、【互动研讨】机构客户有自己长期的合作伙伴，不愿意更换，咋办？

第三单元 核心能力-做好机构客户经营的三大核心能力 60分钟
1、三大核心能力：客户力、业务力和沟通力
2、【专题】业务人员风格四象限评估分析邀约高净值客户的三个关键点

第四单元 机构客户经营核心五步法 15分钟
机构客户经营之核心五步法讲解
——1客户洞察、2业务规划、3业务开拓、4业务落地、5持续经营及服务

第五单元 步步为营 - 机构客户从营销建联到升档经营五步法讲解
步骤一、客户洞察-机构客户常见分类与需求分析 75分钟
1、经营方向 - 做好客户分层分类价值评估
做好客户分层分类价值评估
2、KYC/懂客户 - 需求洞察，理解客户行业/业务
【场景】渠道对接人换了，如何有效衔接
3W法则之机构客户分类与需求分析，包括上市公司客户需求、证券公司、商业银行金融市场部等客户需求分析
【互动撰写】学员撰写自身拟经营的客户画像与需求分析，包括：客户简介、客户评级、对客户的理解、潜在需求挖掘和当下需求重点，并代表学员分享
步骤二、业务规划-机构客户的业务匹配与需求预判 90分钟
1、业务匹配 - 规划客户需求的业务闭环
业务规划的核心策略
2、业务预判 - 提升客户需求的敏感度
提升需求敏感度的神奇数字
3、部分业务深入讲解
企业理财
收并购
【互动撰写】学员撰写拟经营的业务规划动作，包括：既往已成交业务、当下可匹配的业务、未来6个月的业务预判、首单业务、所需资源、需协同部门等(30分钟)

第二天
前一天课程总结与【研讨】特色挖掘-客户业务特色挖掘 60分钟
第五单元 步步为营(续)
步骤三、业务开拓-机构客户的业务资源寻找与建联 75分钟
1、拜访建联-营销拓展，和客户建立关系
我应该认识机构客户的哪些人？他们的关注点都有哪些？
2、渠道开拓 - 广泛借力各类资源
渠道全景图与价值评估
【场景】接触新渠道的营销要点
【互动撰写】学员撰写拟经营的业务开拓动作，包括：认识目标客户的各个角色分析、内外部资源渠道等
步骤四、业务落地 - 机构客户的营销推进与促成落地 75分钟
1、赢得信任 - “专业+价值+服务”
如何判断客户的需求是真需求，我们是领先还是落后
有关竞争位置的判断与分析
机构客户的路演讲解技能要点
2、方案承接 - 专项需求方案撰写与承接
机构客户方案撰写的相关亮点
3、内部沟通 - 换位思考，做好协调统筹工作
4、成交促成 - 商务谈判与业务/产品落地
【互动撰写】学员撰写拟经营的业务落地动作，包括：影响客户对我们“专业性”认知的要点、开展具体业务时的可能卡点/客户常见异议及应对策略、与客户沟通/谈判时需注意的关注点
分组代表案例分享与讲解 60分钟
步骤五、持续经营与服务-机构客户的长期深耕与经营服务 90分钟
1、信任增强-深化服务，持续经营
【场景】渠道客户在产品售后有投诉，如何有效应对
2、业务瀑布流-多元业务有效耦合
3、线下活动-多见面、勤见面
4、生态经营-持续经营综合金融服务
【互动撰写】学员撰写拟经营的持续经营与服务动作，包括：加深客户信任的经营和服务动作、以3年经营为周期，设计3年内的业务瀑布流、计划打造的机构客户经营生态

第六单元 机构客户营销中的常见痛点解析与Q&A 30分钟
成果：学员完成面向拟经营客群的《五步法经营规划图》