课程背景：近年来，电话销售在中国金融业获得了蓬勃发展，无论是针对机构客户还是个人客户，电话销售都被各家企业作为重要的销售渠道开始进行尝试，很多企业因此取得了优异的业绩。面对当前复杂多变的市场环境，如何加强客服中心的电话呼出销售工作，为直销和渠道部门提供必要的业务支持，为投资者提供更加专业的服务，提高客户忠诚度，越来越受到基金公司的关注。
本课程针对电话销售人员普遍存在问题：
■ 如何应对客户拒绝？ ■ 如何提升沟通效果引发客户投资兴趣？
■ 客户互动性如何增强？ ■ 面对客户质疑如何应对
■ 如何从沟通中探索客户深层需求？ ■ 如何从客户来电中寻找销售机会？
■ 如何把握时机引导客户成交 ■ 销售人员的自我管理
授课形式：讲师授课、小组讨论及实务演练
适合对象：基金公司、证券公司、银行客服中心需要进行电话呼出服务的员工
课程提纲（2天12小时每期不超过40人，将根据具体培训需求优化）
第一单元 电话营销与电话销售
课前讨论：为什么要用电话作为营销渠道？
电话营销人员的成功金字塔
电话销售=艺术？科学！
电话营销与电话销售
电话销售人员面临的挑战和解决方法
电话营销与电话销售的六个关键成功因素
销售计划与达成的关键
电话销售进程
电话销售成功的黄金法则
第二单元 电话销售的准备
一、电话销售的事前规划
打电话前要做的五件事
电话情景预测及相应的对策
打电话前的精心准备
电话销售的二十个关键点
擅用销售工具促进电话销售
二、电话销售的目的和目标
电话销售的目的
电话销售的目标
小组讨论：电话销售目标设定
客户的电话销售目标分析
第三单元 电话销售六步骤
一、电话中沟通的原理和关键
电话销售中的六种沟通技巧
电话沟通要素
声音也有表情：提升在电话中的声音感染力
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二、解读客户
Talker和walker的区别
感性和理性的消费行为
客户消费行为的六大步骤分析
三、电话销售六步骤
1、开场的技巧
开场白的要素及实战技巧
熟悉客户的电话销售
陌生客户的电话销售
学会优势问题激发客户的投资需求
2、介绍产品的技巧
学习介绍产品的几个核心技巧
“FAB”法运用引导客户投资兴趣
3、处理反对问题的技巧
认同、赞美加同时
化反对问题为卖点
太极沟通
4、激发准客户购买欲望的技巧
5、电话促成技巧
电话成交的八大技巧
6、电话跟进的技巧
根据电话结果对客户分类
不同类型客户的跟进方法
四、如何接听电话
客服人员如何接听电话
如何在电话销售中有效运用交叉销售
巧妙引导预期客户的来电
面对客户突然来电如何处理
销售精英来自于严格的自我管理
提升专业营销素质，赢向未来 |
已提供内部培训服务的基金公司和资产管理公司：安信基金、宝盈基金（3期）、博时基金、长盛基金（2期）、长信基金、创金合信基金、大成基金、富国基金、工银瑞信基金（3期）、广发基金（2期）、国海富兰克林基金、国金基金、国寿安保基金、国泰基金（2期）、国投瑞银基金、光大保德信基金、海富通基金（2期）、红土创新基金、华安基金、华宝兴业基金、华富基金（3期）、华商基金（2期）、华泰柏瑞基金、华夏基金（5期）、汇丰晋信基金、汇添富基金（4期）、嘉实基金、建信基金、交银施罗德基金、金鹰基金、金元比联基金、景顺长城基金（2期）、摩根士丹利华鑫基金、南方基金（34期）、农银汇理基金、平安大华基金、前海开源基金（2期）、诺安基金、诺德基金（21期）、鹏华基金（15期）、浦银安盛基金（3期）、申万菱信基金（2期）、泰达宏利基金、天弘基金、信诚基金（2期）、信达澳银基金、兴业基金、兴全基金、易方达基金、银华基金、永赢基金、招商基金（2期）、中海基金（2期）、中银基金、中邮创业等57家基金公司或其渠道。
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