内训课
金融业通用培训课程
证券业培训课程
基金业培训课程
银行业培训课程
咨询服务
课程一览
 
金融业培训课程
金融业通用培训课程
证券业培训课程
基金业培训课程
银行业培训课程
 
首页 > 课程系列 > 内训课
 
浦瑞2023年基金业主要推荐培训目录
23家基金公司已采用的销售课程
机构客户战略营销技巧经典课程2天
 

培训目的: 机构客户一般来说项目较大、需求较多、利润较高,因此各家金融企业围绕机构客户营销的竞争十分激烈。本课程针对金融企业的机构客户(或公司客户)营销人员量身定做,通过一整套系统、完整、专业、实战的销售专业化流程训练,帮助学员树立以客户为中心的营销和服务理念,迅速掌握实用的营销技巧,这些技巧具有简单实用、容易复制、一学就会、不需要动用大量额外资源的特点,能够有效帮助学员提升开发和维护机构客户的水平和营销业绩,并因此直接提升金融企业的营销服务能力和客户忠诚度,为企业创造最大价值。

适合对象:金融企业机构销售部、股票销售交易部、债券部、资产管理部及其它机构客户营销人员

课程提纲(2天12小时每期不超过50人,将根据具体培训需求优化)

第一单元 机构客户之战略营销
——机构客户参与决策的人员较多,如何建立全局观念进行战略营销

讨论:你最成功的一次销售案例是什么?销售了什么金融产品?为何成功?
销售人员成功金字塔
机构客户销售人员的四种自我定位
机构客户战略营销的定义和特点
讨论:我们的优质客户是谁? 他们在哪里?
   他们认同的价值是什么?

80/20策略带来的启示
如何保有现有优质客户及开发深度客户关系
机构客户数量倍增的12大开发策略
机构客户销售中的常见误区

第二单元 机构客户之市场开拓
——机构客户参与决策的人员较多,如何找对人找对时机进行营销

销售计划达成关键
机构客户开拓的完整流程
征服群山百岳前的准备
案例分析:如何面对竞争对手的压力和挑战
机构客户营销的两个原则和四个技巧
机构客户组织结构与决策链分析
机构客户关键角色的寻找和布局
讨论:如何在机构客户内部寻找内线和教练?
讨论:拜访客户时你留下了什么?带走了什么?

建立超越对手的八大客户档案
如何跟客户迅速建立信任关系
如何对客户的需求一网打尽
如何体现我们销售人员的价值
机构销售人员不必千杯不醉

第三单元 机构客户之需求挖掘
——深度挖掘机构客户理财需求及痛点,将我们的基金产品跟客户的需求对接

推销、销售和营销的区别
机构客户开发的两大武器
机构客户的三种不同分类
三种不同类型客户的沟通销售策略
讨论:我们的标准是什么?
挖掘客户需求的方法和步骤
需求挖掘中的三阶沟通法
实战演练:客户开发案例

 

第四单元 机构客户之客户分析
——客户性格不同,沟通方式也不同,如何应对不同类型的客户快速赢得客户认同和信任

性格类型心理概述
了解性格分析与研究发展历史
现场测试:个人性格问卷表
高手看别人看不见的地方
机构客户内部关键角色性格分析
掌握四种性格的综合特质、人际关系、共同才能
激励因子、行事风格、价值最高、沟通策略
案例分析:不同客户性格应对实战案例分享

第五单元 机构客户之解决问题
——客户有问题,我们就要有解决方案。只有通过沟通和谈判解决了客户的疑问,才有成交的可能

讨论:目前你在机构客户销售上存在的主要不足是什么?如何突破?
如何面对客户拒绝和销售恐惧
客户问题的源头
客户问题的三种类型
解决客户问题的步骤
解决问题的策略和程序
如何处理客户问题实战演练
学习百分百处理异议之太极行销
实战演练:有效处理客户异议

第六单元 机构客户之关系管理
——通过有效的客户关系管理和服务,维护好机构客户,留住企业利润的支柱

留住机构客户的两大重要理念
优质客户服务让客户满意
客户关系管理让客户忠诚
何为优质的服务
服务是销售的延续
机构客户优质服务的方法系列展示
何为客户关系管理
客户关系管理对客户忠诚度的影响
客户关系管理的有效策略和方法
五星级的附加价值提升客户的忠诚度
创造客户的终身价值防止流失
与客户保持长期联系的八大方法
销售人员的活动量管理
提升专业营销素质,赢向未来!

已提供内部培训服务的基金公司和资产管理公司:安信基金、宝盈基金(3期)、博时基金、长盛基金(2期)、长信基金、创金合信基金、大成基金、富国基金、工银瑞信基金(3期)、广发基金(2期)、国海富兰克林基金、国金基金、国寿安保基金、国泰基金(2期)、国投瑞银基金、光大保德信基金、海富通基金(2期)、红土创新基金、华安基金、华宝兴业基金、华富基金(3期)、华商基金(2期)、华泰柏瑞基金、华夏基金(5期)、汇丰晋信基金、汇添富基金(4期)、嘉实基金、建信基金、交银施罗德基金、金鹰基金、金元比联基金、景顺长城基金(2期)、摩根士丹利华鑫基金、南方基金(34期)、农银汇理基金、平安大华基金、前海开源基金(2期)、诺安基金、诺德基金(21期)、鹏华基金(15期)、浦银安盛基金(3期)、申万菱信基金(2期)、泰达宏利基金、天弘基金、信诚基金(2期)、信达澳银基金、兴业基金、兴全基金、易方达基金、银华基金、永赢基金、招商基金(2期)、中海基金(2期)、中欧基金、中银基金、中邮创业等59家基金公司或其渠道;7家资产管理公司。

 

内训课程采购意向表
请填写以下表单,我们将第一时间与您联系!非常感谢您的关注!期待为您服务!(备注:*为必填项)
*姓名: *公司: *部门/职务:
*电话: *手机: *E-mail:
说明: *课程: 机构客户战略营销技巧经典课程2天
 
 
 
分享到: