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浦瑞2020年金融业通用培训课程
核心大客户营销实战技巧培训课程2天(金融营销进阶)
 

资深销售人员的困惑:
1. 为什么相同的产品,不同销售人员的业绩却能相差几十倍?
2. 为什么有些销售人员工作多年,但业绩却还是停滞不前?
3. 为什么面对不同的客户,一些销售人员说词却是千篇一律?
4. 为什么销售人员都是在强“卖”而不是站在客户的角度帮助他在“买”?
5. 为什么销售人员总是和客户的关系停留在“表层”而无法进入“深层”?
6. 为什么销售人员面对客户时总是底气不足,无法面对客户的投资失利?
7. 为什么销售人员很难突破市场瓶颈、深耕经营客户,强化客户忠诚度?
8.如何才能更好的“听到经验、学到技巧、得到智慧、做到业绩”?

课程目的:
得客户者得天下。客户,是销售决胜的筹码,是利润的源泉,是企业和个人竞争力的最终体现。本次课程着重阐述赢得客户的理念和方法,理论加上实战,在课上结合诸多行之有效的营销案例,一一分析、各个击破,让那些曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。

适合对象:已参加《金融营销实战技巧》培训的营销人员或已接受过相关培训的资深营销人员

课程提纲(2天12小时每期不超过50人,将根据具体培训需求优化)

第一单元 销售重点——精准营销
讨论:何为成功的销售
销售人员的四种自我定位
树立以客户为中心的金融产品销售理念
精准营销的定义及深入理解
客户分层维护、动态匹配产品的观念
讨论:如何定期甄选20%的客户和产品?
(销售行为如何固化为优秀习惯)
演练:现场制定个人突破销售计划
客户分层维护、动态匹配产品的观念
讨论:不同客户如何提供服务?

第二单元 竞争壁垒——建立信任
讨论:近期你最成功的一次销售案例是什么?销售的是什么金融产品?为何成功?
买卖的五大条件
销售的开始,就是建立信任
信任建立的五大关键
信任最大的敌人是时间
信任建立过程中的几个雷区
信任推进的脉络关系是如何建立的?
建立信任的方式
讨论:如何在沟通、服务、行动中建立信任?

第三单元 深挖需求——创造价值
讨论:近期你销售上存在的主要不足是什么?
推销、销售和营销的区别
何为客户的需求
销售中的三种客户分类
区分三种客户类型
三种不同类型客户的沟通策略
需求沟通中的三阶沟通法
*实战演练:VIP客户和机构客户开发案例

 

第四单元 知己知彼——客户分析
高端客户在金融机构需要的待遇分析
不同类型的中高端客户性格分析
掌握各种客户的人格特性、行为特点及应对方法
不同类型客户的个性化服务组合案例
经典营销案例分享

第五单元 转换危机——解决问题
1、客户问题的源头:
客户的原因、销售人员的原因、产品的原因
2、客户问题的三种类型
怀疑、误解、产品自身的缺点
3、解决客户问题的步骤
A策略:不理他、理一理、反问他
B 有效程序:化反对问题为卖点
锁定并取得承诺
太极沟通
习惯性问题分析与处理
实战演练:客户问题处理与解决

第六单元 建立忠诚——留住客户
讨论:要成为更高级别的销售冠军,你需要突破的销售难点和重点是什么?
深度服务营销的重要观念
服务是销售的延续
大客户优质服务的方法系列展示
如何提升专业服务技能
何为客户关系管理
客户关系管理的作用和意义
留住大客户的有效策略与方法
建立真正的客户忠诚
销售精英来自于严格的活动量管理
祝大家赢向未来!

已提供内部培训服务的金融机构:北京银行、海峡银行2期、广州农商银行5期、华夏银行长沙分行、交通银行4期、平安银行8期、泉州银行、上海浦东发展银行8期、兴业银行29期、厦门国际银行珠海分行2期、厦门银行、招商银行243期、中国光大银行16期、中国民生银行10期、中国建设银行11期、中国工商银行45期、中国农业银行18期、中国银行22期、中国邮储银行安徽分行、中信银行15期等20家银行。 宝盈基金、博时基金、长盛基金、长信基金、大成基金、富国基金、工银瑞信基金、国海富兰克林基金、国金通用基金、国泰基金、海富通基金2期、光大保德信基金、华安基金、华宝兴业基金、华商基金、华泰柏瑞基金、华夏基金、汇丰晋信基金、汇添富基金2期、嘉实基金、建信基金、交银施罗德基金、金元比联基金、景顺长城基金、摩根士丹利华鑫基金、南方基金、诺安基金、诺德基金、鹏华基金、申万菱信基金、泰达宏利基金、天弘基金、信诚基金2期、信达澳银基金、兴业全球基金、易方达基金、银华基金、招商基金、中海基金2期等39家基金公司或其渠道。 安信证券11期、渤海证券、财富里昂证券、财富证券、财通证券、长城证券、长江证券13期、大同证券、德邦证券、第一创业证券、东北证券、东方证券、东莞证券、东吴证券2期、光大证券4期、广发证券9期、广州证券3期、国海证券、国联证券、国泰君安证券40期、国信证券5期、国元证券4期、海通证券广东分公司3期、红塔证券、华宝证券、华福证券、华泰联合证券12期、华泰证券13期、华西证券3期、金元证券7期、联讯证券、齐鲁证券珠海营业部、上海证券2期、申银万国证券、世纪证券、天源证券2期、万联证券、五矿证券、西部证券、湘财证券、信达证券2期、兴业证券2期、招商证券11期、中投证券6期、中信建投证券18期、中信万通证券、中信证券7期、中邮证券等49家证券公司及湖南省证券业协会(2期)等。长江期货4期、东吴期货、方正期货、格林期货、广发期货、国联期货、国泰君安期货、华泰长城期货、万达期货、西部期货、招商期货、中投天琪期货、中信建投期货、中信期货等14家期货公司。国民信托、华宝信托、华润深国投信托、杭州工商信托、中航信托2期、中建投信托、中融信托2期、中信信托;大唐财富2期、锦安财富;财通证券资产管理、华泰资产管理、中国人保资产管理等。


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