培训目的：本课程旨在帮助银行大堂经理和低柜经理掌握主动服务营销的技能，重点在于提升厅堂拦截销售成功率和转介量：
1、提升银行大堂经理的服务和营销意识；
2、帮助大堂经理掌握专业的服务营销技巧；
3、提升大堂经理的沟通能力与营销能力：如何将客户等待和排队的时间变为有效销售时间；
4、提升大堂经理理财产品的销售技巧；
5、提升大堂经理服务客户的水平，提升银行客户忠诚度

适合对象：银行网点大堂经理、低柜经理、有营销能力的柜员

课程提纲（2天12小时每期不超过50人，将根据具体培训需求优化）

第一单元 发现客户
讨论：何为成功的销售？
营销人员成功金字塔
销售＝科学？艺术？
网点销售流程分析
营业厅快速销售六步法
发现客户的标准
客户基本信息收集
发现客户的途径和方式（案例讨论）
发现客户的技巧

第二单元 建立信任
销售的开始，就是建立信任
信任建立的五大关键
信任最大的敌人是时间
信任建立过程中的几个雷区
信任推进的脉络关系是如何建立的？
寻找销售中的标杆
建立信任的三种主要方式

第三单元 激发需求
推销、销售与营销的区别
客户销售行为心理动机分析
四种类型的购买需求
分析客户的需求点、成交点
激发客户需求的三种主要方法及话术
挖掘客户需求的方法和步骤
简单产品需求激发和复杂产品需求激发
团队之间的客户转介技巧
话术讨论和训练：如何激发客户需求

第四单元 展示产品
客户财富管理发展阶段与相应需求分析
关于产品介绍的几个核心概念
不同产品展示和销售方法：
——观念销售法、价值销售法、感觉销售法、好处销售法
金融产品销售中的构图技巧
讨论：如何运用构图技巧介绍产品？
运用FAB法则销售金融产品
讨论：如何向客户宣传我们主要产品的好处？

第五单元 处理异议
销售人员如何面对客户拒绝
销售人员如何面对内心的销售恐惧
客户异议产生的原因
如何处理客户异议实战操作
学习百分百处理异议之太极行销
话术讨论和训练：如何处理客户异议

第六单元 促成销售
围绕客户的交叉销售创意
缔结策略
捕捉客户成交的信号
讨论：如何识别客户成交信号
8种商谈缔结成交客户技巧
成交后最重要的六件事
何时应与客户联系
与客户保持长期联系的8大工具
销售人员的销售和服务活动量管理
提升专业营销素质，赢向未来！

已提供内部培训服务的金融机构：宝盈基金、博时基金、长盛基金、长信基金、大成基金、富国基金、工银瑞信基金、国海富兰克林基金、国金通用基金、国泰基金、海富通基金（2期）、光大保德信基金、华安基金、华宝兴业基金、华商基金、华泰柏瑞基金、华夏基金、汇丰晋信基金、汇添富基金（2期）、嘉实基金、建信基金、交银施罗德基金、金元比联基金、景顺长城基金、摩根士丹利华鑫基金、南方基金、诺安基金、诺德基金、鹏华基金、申万菱信基金、泰达宏利基金、天弘基金、信诚基金（2期）、信达澳银基金、兴业全球基金、易方达基金、银华基金、招商基金、中海基金等39家基金公司或其渠道；北京银行、泉州银行、交通银行4期、平安银行总行公司业务部、上海浦东发展银行8期、兴业银行2期、厦门国际银行珠海分行、厦门银行、招商银行135期、中国光大银行14期、中国民生银行7期、中国建设银行9期、中国工商银行40期、中国银行18期、中国邮储银行安徽分行、中信银行长沙分行2期等17家银行；安信证券9期、渤海证券、财富里昂证券、财富证券、财通证券、长城证券、长江证券12期、大同证券、德邦证券、第一创业证券、东北证券、东方证券、东莞证券、东吴证券2期、光大证券4期、广发证券9期、广州证券3期、国泰君安证券37期、国信证券5期、国元证券4期、海通证券广东分公司3期、红塔证券、华宝证券、华福证券、华泰联合证券12期、华泰证券13期、华西证券3期、金元证券7期、联讯证券、齐鲁证券珠海营业部、上海证券2期、申银万国证券、世纪证券、天源证券2期、万联证券、五矿证券、西部证券、湘财证券、信达证券2期、兴业证券2期、招商证券10期、中投证券6期、中信建投证券18期、中信万通证券、中信证券7期、中邮证券等46家证券公司及湖南省证券业协会（2期）等；华宝信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐财富、中国人保资产管理、长江期货3期、东吴期货、方正期货、格林期货、国联期货、华泰长城期货、万达期货、中信建投期货、西部期货、招商期货等。